Pregovarajte bolje uz tehniku "zlatne tišine" i dobijte šta želite

"Stariji prodavac sa klijentom je razgovarao telefonom i u jednom trenutku ga je upitao da li mu odgovaraju usluge kompanije. S druge strane nije se čulo ništa. Tišina. Možda klijent nije čuo pitanje? I dalje ništa. Osećajući da bih se mogao uplesti, stariji prodavac mi je rukom dao znak da ćutim. Tada sam prvi put u životu iskusio koncept zlatne tišine", piše Majk Vinters za "Lifehacker".

Šta je zlatna tišina?

Prodajni koncept osmislio je Miler Hajman. U osnovi, vrlo je jednostavno. Nakon postavljenog pitanja sačekajte najmanje četiri sekunde pre odgovora, a zavisno od situacije možete da čekate i više. Naziva se zlatnom jer, kako kažu stručnjaci, može značajno da poboljša kvalitet i kvantitet informacija koje dobijete.

Naime, ljudima su pauze u razgovoru neprijatne i na taj način možete ih podstaći da nastave konverzaciju. Istraživanja su pokazala da su tom fenomenu posebno skloni u engleskom govoru i ljudi se već nakon četiri sekunde tišine osećaju neprijatno, dok je kod japanskih govornika ta pauza i dvostruko duža pre nego što osete potrebu da je prekinu.

Dodatno, prodaja se svodi na razumevanje klijentovih potreba, a to je nemoguće postići ako prodavac sve vreme govori. Dobro osmišljene pauze mogu vam pomoći da bolje čujete klijenta. To je slično uzrečici da ćete pre stići do cilja ako usporite.

No, termin zlatne tišine ne mora da se odnosi samo na prodaju, nego pomaže u svim situacijama koje zahtevaju pregovaranje. Budući da je nemoguće znati šta neko misli, tišina može biti znak pozicije moći i izlaz iz pregovaračke pozicije ako dobijete ono što ste hteli.

Uz to, tišinom možete podstaći sagovornika da kaže nešto nepromišljeno i na taj način kompromituje svoju poziciju.

BBC otkriva dobar primjer kako to funkcioniše.

Kejti Donovan, osnivačica konsultantske firme prisetila se kako je na početku karijere dobila ponudu o kojoj je htela da razmisli.

Potencijalnom poslodavcu je rekla da će mu se javiti za nedelju dana, a potom je ostala mirno da sedi u tišini. On je podigao iznos plate koji joj nudi, i ponovila je taktiku. U trećem navratu joj je ponudio 20 posto veću platu nego na početku razgovora.

Ipak, imajte na umu da je zlatna tišina mač sa dvostrukom oštricom. Ako je dobro izvedete, može da ojača vašu poziciju. Ako je koristite učestalo ili preterujete, možete postići suprotno jer ćete sagovorniku ići na nerve i delovaće da pokušavate da manipulišete, posebno ako je svestan taktike.